Persuasori si nasce o si diventa? | Villaggio del Credito

La persuasione è definita come l’arte di modificare l’atteggiamento e/o il comportamento altrui attraverso uno scambio di idee. Chiunque, a meno che non soffra di gravi complessi psicologici, può diventare un buon persuasore… Sussistono tre prerequisiti di base.

Il primo è “crederci Il secondo è la capacità di ascolto per capire l’interlocutore, conoscere le sue convinzioni e i suoi criteri decisori (mappa mentale) su cui agire per convincerlo. Il terzo è la consapevolezza che nella comunicazione è importante la percezione non quello che si dici…

Verificata l’esistenza dei prerequisiti si può procedere all’applicazione della teoria fondamentale di Aristotele. Per questo filosofo, pietra miliare del pensiero occidentale, la forza di persuasione dipende da tre principi tra loro interdipendenti: far percepire credibilità e autorevolezza (ethos); suscitare emozioni (pathos); seguire un processo logico consequenziale di ragionamento e dare prova di quanto si afferma (logos…

Lo psicologo Eldar Shafir, ha dimostrato che il risultato di scelta tra due opzioni può variare (anche qui in modo irrazionale) a seconda se si chiede “quale desidera scartare?” o “quale desidera scegliere?”…

MA SI PUÒ FUMARE O NO?

L’importante è come si chiedono le cose.
Un giovane carpentiere da poco assunto sta lavorando con un collega anziano in un
cantiere. Ad un certo punto il carpentiere anziano s’accende una sigaretta mentre
continua a lavorare.
Il carpentiere giovane gli dice in modo meravigliato: “ma sei pazzo, se ti vede il capocantiere
s’arrabbia moltissimo e ti fa una multa.”
Il carpentiere anziano gli risponde “non ti preoccupare, ho il suo permesso”
Il giovane di rimando: “ma come è possibile, il capo mi ha preso a male parole solo
per il fatto d’aver avuto l’ardire di chiederlo. Mi ha detto urlando che certe cose non
si devono nemmeno pensare!”.
Carpentiere anziano: “ma in che modo hai chiesto il permesso al capo?”
Carpentiere giovane: “come vuoi che l’abbia chiesto, gli ho domandato semplicemente
se si può fumare mentre si lavora”
Carpentiere anziano: “per forza ti ha detto di no, cosa vuoi che ti rispondesse ad una
simile richiesta!”
Carpentiere giovane: “perché tu come lo hai chiesto?”
Carpentiere anziano: “gli ho chiesto se potevo lavorare mentre fumavo!”

Giuseppe Chionetti dirige dal 1989 la società di consulenza e formazione Euroservice R&D. È membro del comitato certificazione professionalità di CEPAS, organismo accreditato SINCERT per la cer tificazione delle persone e della formazione (norma ISO 17024).

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